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韩都衣舍给姑娘们灌了几味迷魂汤

发布时间:2019-11-16 06:47:17 编辑:笔名

“韩都衣舍”给姑娘们灌了几味“迷魂汤”?

写在前面:这是一个韩都的粉丝写出的心得感悟,是从消费者端告诉大家,她是如何看待韩都的。我想问下,你能让你的消费者为你的品牌写篇文章吗?

看了就想买:视觉动销效果超强

在上买衣服,摸不到,试不了,只可远观不可亵玩,要打造良好的动销效果,视觉是十分关键的一环。在这一点上,韩都衣舍确实秒杀众人

假设一个完全不知道韩都衣舍的新顾客,在淘宝首页上搜索女装,每页会跳出六七十个搜索结果的主图,而在这个与消费者的最初接触点上,韩都衣舍就能很轻松地脱颖而出。

为什么?

因为韩都衣舍每张主图都几乎无可挑剔:简洁漂亮的模特试穿单图、色调鲜明、突出主商品,除了左上角韩都衣舍的统一规格LOGO外没有多余文字。除非你是个坚定的欧美风拥趸,压根不喜欢韩流韩范,否则没有姑娘抵挡得住不点开看看。

这么说大家似乎还不能领会韩都衣舍的绝对优势在哪,那就来个对比法吧。其它女装店的主图失败在哪?可以分如下这么几类:

文字喧宾夺主。这是淘宝上最常见的主图类型,他们恨不得把全场五折、包邮、疯抢等字样占满主图的一半,而且还会使用红色、黄色等粗体字,让整个主图给人一种清仓甩卖的廉价感。

杂乱拼图。有的女装店铺为了在主图中最大程度展示服饰的多色可选、正反效果,硬是在310*310的豆腐块中塞进三四张图,视觉效果拥挤杂乱。

无模特展示。无论是平铺还是衣架撑,纯实物主图的动销效果远不如真人展示,除非你找了个明显破坏气氛的模特。

这还仅仅是大思路上的差异,如果再仔细比较拍摄构图、色调搭配、模特水平等细节,你更会感叹韩都衣舍的主图实在是高端大气上档次。

一旦点进去看,姑娘们和她的小伙伴就该惊呆了她只是动动手指点了个页,却恍如瞬移到时尚之都韩国首尔。名叫朴车宪或逢熙静的韩国美女模特,穿着韩都衣舍的衣服在首尔街头巧笑倩兮,美目盼兮,实在让人怦然心动!其间不时出现的韩文,如尺码表、颜色之选、设计解读等,则让人产生一种在逛韩国店铺/购物站的错觉(相信这正是韩都衣舍精心设计的结果)。至于详细产品信息、细节图更是到位得让你如眼见实物,可翻过来倒过去仔细检查是否留有线头。

同样的,再来对比一下其他女装店铺的商品详情页吧:

太想突出商品。一些店铺为尽最大可能地突出商品,会把模特的头部或腿部统统截掉。可是,没有整体形象的展示图与商品静物拍摄没有本质区别。如果说美丽模特的展示图是为消费者描绘了一个梦,这种商品介绍就是为姑娘们准备了一地梦的碎片。

太不突出商品。这种店铺与上面的务实作风正相反,她们希望能营造一种氛围,会让自己的模特努力展示各种文艺范、甜美风,图片也是画报级别,但有时十几张看下来你真的还没搞清她身上这件到底是长上衣还是连衣裙。作为女性消费者,这时难免要在心里嘀咕,拜托我是来买衣服,不是来看你模特写真的好吗!

所谓对比产生美,在浩如烟海的淘宝店铺中,你真的很难找到比韩都衣舍视觉效果更牛的店铺。当然这里的视觉效果是以动销效果为衡量标准的,而非美学标准。

不用咬牙跺脚也买得起:价格定位准确

韩都衣舍的春夏装普遍100元出头,秋冬外套大多在元之间,最顶级奢华的一件带濑兔毛、狐狸毛装饰长款羽绒服,也不过卖1268元,即使在淘宝这个没有最低价,只有更低价的大卖场,性价比也不低。

虽然淘宝上随处可见29元一件的连衣裙、99元一件的毛呢大衣,照理它们该比韩都衣舍更有竞争力,事实却并非如此。这些极端廉价的购女装和高价的传统品牌女装,在消费者心中形成了两个价格锚点,使得价格处于它们之间的韩都衣舍成为了最佳选择。正像韩都衣舍宣扬的只做有质量的韩风快时尚,成为了性价比的代表。

尽管消费者也清楚,韩都衣舍描绘、展现的品质要明显高于其所在价位的服装层次,但因韩都衣舍只在络渠道销售,这种不合情理的超越和想象,就显得有一定说服力。

这样的定价,也是韩都衣舍所瞄准的客户群最能承受的:让刚才那些被精美图片打动的姑娘们能迅速下单购买,不用为价格左思右想,咬牙跺脚。

这其中,也有部分姑娘(通常是没有多少购物经验的新顾客)是完全相信了图片展示,抱着对高品质实物的幻想来的,等她收到实物,因有差距而感到失望时,至少还有低价这个因素能让她找到平衡这就是那些在购买评价中留言说还行,对得起这个价格的人。

更多姑娘是有丰富购物、穿搭经验的,她们在服饰上的消费量很大,对质量要求低,款式要求高,韩都衣舍的快时尚风格正对她们胃口。所以她们的购物评价往往是款式很漂亮,穿着也舒服,很满意!

但无论是哪种姑娘,在韩都衣舍的整个购物全程都给她们留下了人在画中游的轻松美好印象,甚至连最后的购买决策都不痛苦(最多是纠结于买这件还是买那件,甚至是买一件还是买两件),下次想买衣服,当然优先来这家看看!这恐怕也是韩都衣舍回头客占比高达近40%的重要原因。

款式特别却不特异:韩风元素本土设计

虽然韩都衣舍的立家之本就是韩范,其淘宝旗舰店的主打宣传语则是没空去韩国?就来韩都衣舍!俨然一幅正宗韩国代理商的姿态,但无论从主打款式、设计剪裁、面料做工哪方面来看,韩都衣舍与真正韩国本土潮流服饰都相去甚远,最多是吸收了韩流元素,基本的款式设计依然是中国的。

这倒不完全是技术水平和成本定位的限制造成的,更多的也是考虑到市场的需要,真把东大门、狎鸥亭(均为韩国潮流地标)的设计分毫不差地学过来,国内未必接受欣赏得了。

姑娘们都知道,有些衣服美则美矣,但真的穿不出去。比如撞色搭配、挖背设计、透明蕾丝,以中国目前的时尚环境,穿这些过于出挑的衣服,只有一个场合合适,就是走红毯。亦或是有驾驭难度的衣服,比如超长彩色西装外套,挑战搭配功力,而且必须脚踩10公分高跟鞋才能压得住阵。

这道理跟叶公好龙多少有点相似,消费者要的并不是100%纯正的韩国范,而是想要一种与众不同的感觉。考虑到更广大消费群体的心理需求,这种与众不同还必须保持分寸,做到特别却不特异。

于是,韩都衣舍找到了最佳的平衡点韩风元素、本土设计。在购物氛围上极力突显韩风,比如用韩国模特,去韩国街拍,当季新品也按首尔、狎鸥亭、明洞、梨泰院、东大门等韩国潮流地标分类展示;在设计上却更多考虑到中国姑娘日常的穿搭需要。这样,最符合中国人审美的正宗韩国服饰就出炉了!

可轻松搞定一套:推荐搭配丰富

大多数姑娘逛街/逛店,最头疼的一点就是看中一件好看的大衣,却苦于没有可以搭配的裤子或鞋子,正是这个搭配难题,让女人的衣橱里永远缺少一件衣服,最终产生不竭的女性购买力。

传统店铺推销套系产品大多靠假人模特,展示有限,给顾客的联想空间也有限。在这一点上,店是有天然优势的模特的整体形象展示,必然同时让顾客注意到多件商品。就是说,一张动销效果强的模特展示图,可以同时拉动几个关联商品的销售。这也再次强调了店视觉动销的重要性,从服装搭配、选景到修片,一步都不能马虎大意。

韩都衣舍的模特展示图是异常丰富的,在一个主商品为毛呢外套的页面下,模特展示图中出现了多达九种搭配商品:围巾、皮包、三款内搭针织衫、两款牛仔裤、两款皮靴。对于有选择困难症的消费者,官方在最后给出了两款推荐搭配单品。而那些被展示图中某个搭配击中的消费者,也可以轻松在店铺里找到对应的那款搭配单品。

由于韩都衣舍的整体价格水平适中,消费者一次性购买成套服饰的概率很大。根据韩都衣舍旗舰店量子恒道的统计显示,其10月上旬的平均客单价是193元,这个时间贵重的秋冬外套还没开始走量,从这个客单价看,一次性购买两件以上服饰的顾客占相当一部分。从店铺的动态成交地图上,我们也能直观得出这个结论。

购的品牌保证:服务细节可圈可点

为吸引新客户,韩都衣舍专门针对新人制定热卖推荐、专享五折政策,力促新人达成第一单。首次购买顾客还可享受两项优惠:收藏店铺即赠5元代金券、首单免邮。

可别小看这两项措施,消费者下单付款前的最后一根稻草就是邮费,有相当部分的人把商品放入购物车,甚至已经下单了,却迟迟不肯付款的原因就是想跟客户磨到包邮的优惠条件。这两项优惠措施为购消费者扫平了购物决策上的两座大山:折扣、包邮,大大提高了购买成交率。

对于购买成交顾客,韩都衣舍会以短信形式通知物流进度,并向顾客邮箱投递广告邮件。值得一提的是,韩都衣舍的广告邮件并非硬性推销新产品,而是以衣物保养秘笈的形式出现,告诉顾客如何洗护衣物才能保持其长久亮丽如新(这也可以理解为韩都衣舍在用软补丁的方式弥补其产品易掉色变形的硬伤),广告商品则巧妙穿插其中,起到示范说明的作用。

在商品包装上,韩都衣舍也下了大力气,采用特别的环保纸盒,搭配定制塑封套和包裹单,让顾客在收到包裹时就感觉与众不同。围绕环保纸盒,韩都衣舍还在各社交平台上开展韩都包装盒DIY活动,鼓励顾客施展才艺,对纸盒进行改造再利用。

加上客服响应积极,各种退换货保证承诺,这一切都让韩都衣舍克服了购信誉脆弱的致命伤,在消费者心中形成有品牌保证的印象。

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